算賬需要把各種價(jià)格體系、招商政策、項(xiàng)目要求融匯于心，還必須頭腦清醒，思路縝密。

吳濤：商管集團(tuán)招商能手大賽季軍

商管集團(tuán)招商中心服裝精品部資深經(jīng)理

吳濤2017年入職招商中心服裝精品部，負(fù)責(zé)全國聯(lián)發(fā)珠寶業(yè)態(tài)的統(tǒng)籌及規(guī)劃落位。招商中心負(fù)責(zé)全國籌備期和營運(yùn)期招商，在7—9月季度招商比武中共計(jì)招商完成鋪位108個(gè)，覆蓋全國，全部為步行街店鋪。

吳濤的絕招是“算細(xì)賬”。珠寶業(yè)態(tài)有很多港資品牌，也有很多地方代理商，無論品牌公司還是代理商，都對數(shù)字特別敏感，愛算細(xì)賬，也很較真。

今年上半年，各行各業(yè)受疫情影響都很嚴(yán)重，無錫區(qū)域的三個(gè)籌備期廣場（昆山經(jīng)開、南通海安、無錫新吳）分別于6月25日和7月30日開業(yè)，招商壓力巨大。

原本去年12月就談好合作的珠寶品牌，由于疫情出現(xiàn)很多不確定因素，品牌方和代理商對市場預(yù)估不樂觀，擔(dān)心新開店負(fù)擔(dān)過大。珠寶不同于其他品類，投資資金特別大，周大福一個(gè)店裝修加貨品價(jià)值就上千萬，而除了黃金保值外，鑲嵌不是剛需，受疫情影響消費(fèi)波動(dòng)大。

周大福華東代理商吳總，與周大福長期合作，而且開店數(shù)量多。他是一個(gè)對盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算很精確、對現(xiàn)金流很敏感的老板。當(dāng)時(shí)萬達(dá)希望他配合區(qū)域三家籌備期廣場開店，但品牌公司與他溝通后發(fā)現(xiàn)他意向不明確。原來他在去年西南地區(qū)新開業(yè)的幾座萬達(dá)廣場有虧損店，疫情之后雪上加霜，加上他店鋪數(shù)量多，現(xiàn)金流一下吃緊。經(jīng)過算賬后他發(fā)現(xiàn)再開三家新店，有可能虧損加劇。

要想讓吳總配合，首先要幫他解決后顧之憂，也就是西南地區(qū)店鋪虧損的問題。吳濤找到吳總面對面“算賬”：有多少租金減免可以享受；有哪些營銷扶持可以拿出來幫扶；運(yùn)營期好場有沒有落位需求可以滿足；全國其他籌備期廣場有沒有想做的，幫他開拓新的市場，以平衡虧損。其次是現(xiàn)金流問題，集團(tuán)給了租金分期和小額貸的政策，吳濤向品牌及代理商積極宣導(dǎo)，包括春節(jié)期間的36天免租，利用線上小程序做銷售引流，做珠寶主題活動(dòng)等等，幫扶品牌，減輕代理商現(xiàn)金流壓力。

算賬需要把各種價(jià)格體系、招商政策、項(xiàng)目要求融匯于心，還必須頭腦清醒，思路縝密。有好幾次，吳濤他們的談判差點(diǎn)崩了。因?yàn)榇砩滔氩还苊娣e大小，按租金總價(jià)來算，而萬達(dá)要按租金單價(jià)來算，按面積按位置，一鋪一價(jià)，還要把各種免租政策計(jì)算在內(nèi)，算三年租金總賬，算裝修、貨品成本，算銷售預(yù)估，反推盈利點(diǎn)。到最后，吳濤他們甚至連營銷補(bǔ)貼一年要給多少檔活動(dòng)，每檔活動(dòng)給多少費(fèi)用補(bǔ)貼，都談了。

吳濤終于幫代理商算清了賬，也幫他爭取到了免租政策，成功說服他落下了三家店。雖然開業(yè)到現(xiàn)在不到半年，店里銷售也不夠平穩(wěn)，需要繼續(xù)跟蹤關(guān)注給予扶持，但后期泰州興化、揚(yáng)州蜀岡等籌備期項(xiàng)目，吳總也很支持，并跟隨進(jìn)駐了。